CRM概述
来源:友博云 | 发表时间:2016-01-16 08:01:04
CRM(Customer Relationship Management)是客户关系管理简称,好的CRM能够规范企业销售过程,强化销售团队,帮助企业提升销售业绩。通常包含有线索管理、客户管理、商机管理、合同管理和回款管理,管理流程如下图:
1、线索:
可以是企业的信息,也可以是个人的信息,我们还不知道这些信息在近阶段能否带来利润,需要我们有计划地去跟进和分析,逐渐把近阶段能带来利润的线索转化成客户。
2、客户:
客户可以是直接开发来的,也可以是线索转化来的,主要分为以下两种:
(1)潜在客户:还没给我们带来利润,但合作的可能性比较大,有机会发展成合作客户,线索转化成的客户,一般都是潜在客户;
(2)合作客户:合作中的客户,已经给公司带来了利润。
3、商机:
能产生利润的机会称为商机,也有称为销售机会。一个客户可以给我们带来多个商机,产生更多的利润,通过对商机各个阶段情况的分析,可以总结出公司的销售情况,预测未来的利润收入。
4、合同:
当商机跟进成功后,和客户开始正式签合同进行合作,给公司带来利润。
5、跟进:
主要是记录整个销售过程的跟进信息,对线索、客户和商机都可以进行写动态跟进,跟进主要有以下目的:
(1)对线索的跟进,我们希望能将线索转化成客户;
(2)对客户的跟进,我们希望能挖掘出更多的商机;
(3)对商机的跟进,我们希望能尽早签单,实现合作,获得利润,将潜在客户转化成合作客户